管理销售团队,你给自己打几分?

很多公司已经开始意识到，自己的销售队伍亟待全面提升，以便适应越来越挑剔的客户。

　　

下面这张自测表，可以帮助你评估自己在当今销售环境中几个关键领域中的能力表现。如果这几年里你没有关注所列领域，该项得0分；如略有关注，得1分；而在该领域已达到领先水平，得5分。

1.你是否已建立起一套允许你招聘所需人才，而非复制现有人员的制度？

2.你是否将经验丰富的销售人员安排在第一线，并及时更换高层中市场变化的代言人？

3.公司的销售薪酬制度是否能与公司整体经营相适应？

4.你是否经常评估销售队伍的规模，并且尤其关心销售队伍能否灵活应对销售渠道变化、市场变动和新产品上市等情况？

5.你能否把握销售人员的工作时间，他们的这些时间是不是都投在高价值的工作上了？

6.你的销售队伍是否了解客户对价值的定义，他们有没有按照客户的要求提供价值？

7.你的销售队伍是否配备了能保证其工作效果和效率的技术装备？

8.你的销售人员是否能完全地融入公司，并得到了应有的尊重？

如果总分在30分以下，这表明你正在失去公司成长、扩大市场份额和提高利润水平的关键机遇。你应该全面认真地考虑销售队伍建设这个问题了。

　　

很多公司对于销售的管理态度是“只看结果，不问过程”。因此销售的短期行为过多，仅以完成公司下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此会产生什么问题呢？

没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；

销售网络中价格体系混乱；

利润下降，经销商没有积极性，对公司不忠诚；

业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行为，从而使销售计划没有实现保证；

销售过程不透明导致经营风险增大；

业务员工作效率低下，销售费用高昂；

业务员队伍建设不力；

更有甚者，公司辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦……

上述种种销售管理问题，究其根本，是公司割裂了销售的结果与过程，即：只注重销售结果，而忽视了销售过程的管理和控制。

　　

身为北京联合创宇房地产经纪有限公司的销售总监，王炼带领团队已经很多年，经验可谓相当丰富。在他看来，虽然公司已建立起一支专业的、高素质的企划和销售团队，很多骨干均从业多年，业绩突出。但作为传统行业，如今的房地产业正在面临工作方式与管理方式的全新挑战。

由于公司并行项目很多，每天的客户来访络绎不绝。而对这些客户资源进行归纳总结，再录入到总部数据库是一项非常庞大的工程，对于销售人员来说工作压力非常大。销售团队的工作本就不易，很多时候都要在结束一天的工作后，晚上加班加点整理收集到的客户信息。与此同时，销售人员经常被繁多的行政琐事所困：内部会议、预算、培训、出差，以及营销方面的种种需求，无疑不在吞噬着销售人员本该用于开发客户的工作时间。而这些问题依靠传统管理方式已经难以解决，必须进行转型升级，要快、更要准。

　　

奇鱼微办公强大的【客户管理】（CRM）功能使得这些客户的购买需求被方便且快速地汇总到公司的数据库中，作为企业资源永久保存。最新发布的2.0版本，则更加贴近用户实际应用场景，将客户管理与外勤、日程、汇报、审批、项目等功能打通，可同时关联多个客户、合同，联合跟进，实现资源共享和跨部门协作，并支持实时数据统计分析，加强协同作战能力，提高销售业绩。

　　

而对于工作中时常面临的报销、采购等批复不及时的困扰，奇鱼微办公同样给出了一套成熟的实施部署方案。传统的纸制审批，审批单需要层层递交，审批流程繁琐冗长，严重影响销售的效率和进度。微办公通过可自定义的审批流，可以使整个周期从原来的一两个月缩短至一两天，甚至几分钟。

　　

“管理的中心在于人”，只有把人管理到位，团队开展工作才会有激情和动力；让团队中的每一个人都能够按照既定思路开展工作，才能够使效率最大化，最终达成目标！作为销售总监，如今王炼无论身在何处，都可以通过微办公随时了解并掌握销售人员所跟踪的潜在客户、当前状态以及合同进展。通过这种轻量化的管理方式，销售人员终可以卸下沉重的包袱，轻装上阵！